퍼널 (Marketing Funnel)

🤔 혹시 이런 생각 해본 적 없나요?

• "광고는 많이 보여줬는데, 왜 구매까지 이어지지 않을까?"
• "어느 단계에서 고객이 빠져나가는지 어떻게 알 수 있지?"
• "인지도 캠페인과 전환 캠페인을 왜 따로 운영해야 하는 거지?"

이 모든 질문을 이해하려면 마케팅 퍼널을 알아야 합니다.

🔑 퍼널, 한마디로 뭘까요?

마케팅 퍼널(Marketing Funnel)은 잠재 고객이 브랜드를 처음 알게 된 순간부터 구매(전환)까지 거치는 단계별 여정을 나타낸 모델입니다.

"퍼널(Funnel)"은 깔때기라는 뜻입니다. 위에서 아래로 갈수록 좁아지는 깔때기처럼, 각 단계를 거칠 때마다 사람이 줄어드는 구조를 시각화한 것입니다.

🏟️ 축구 경기장 밖 홍보 부스와 같습니다

축구 경기장 앞에서 새 스포츠 음료를 홍보하는 상황을 떠올려 보세요.

• 경기장을 지나간 사람: 10,000명 → 인지(Awareness)
• 부스를 보고 멈춘 사람: 2,000명 → 관심(Interest)
• 시음을 해본 사람: 500명 → 고려(Consideration)
• 실제로 구매한 사람: 100명 → 전환(Conversion)

10,000명이 지나갔지만 100명만 구매한 겁니다. 이 10,000 → 2,000 → 500 → 100의 흐름이 바로 퍼널입니다. 각 단계마다 왜 이탈하는지를 분석하면, 어디를 개선해야 매출이 오르는지 정확히 알 수 있습니다.

📊 퍼널의 3단계 (TOFU·MOFU·BOFU)

마케팅에서는 퍼널을 크게 3단계로 나눕니다.

🔺 TOFU (Top of Funnel) — 인지 단계

"우리 브랜드를 알게 되는 단계"

• 잠재 고객이 브랜드나 제품의 존재를 처음 알게 됩니다.
• 목표: 최대한 많은 사람에게 노출하기
• 핵심 지표: CPM, 도달 수, 노출 수
• 주요 전략: 브랜드 광고, SNS 콘텐츠, 블로그 SEO, 유튜브 영상

🔶 MOFU (Middle of Funnel) — 고려 단계

"관심을 갖고 비교·검토하는 단계"

• 잠재 고객이 우리 제품에 관심을 보이고, 경쟁사와 비교합니다.
• 목표: 관심을 신뢰로 전환하기
• 핵심 지표: CTR, CPC, 페이지 체류 시간, 이메일 오픈율
• 주요 전략: 사례 연구, 비교 콘텐츠, 무료 체험, 이메일 뉴스레터, 웨비나

🔻 BOFU (Bottom of Funnel) — 전환 단계

"실제 구매(전환)를 결정하는 단계"

• 잠재 고객이 구매를 앞두고 최종 결정을 내립니다.
• 목표: 구매 장벽을 제거하고 전환을 유도하기
• 핵심 지표: CVR, ROAS, ROI, 전환당 비용
• 주요 전략: 할인 쿠폰, 무료 배송, 후기 노출, 리타겟팅 광고, 장바구니 리마인드

💡 퍼널에서 기존 지표들의 위치

이미 배운 지표들을 퍼널에 배치하면 훨씬 쉽게 이해됩니다.

[TOFU - 인지]     CPM → 얼마에 보여줬는가?
        ↓
[MOFU - 고려]     CTR → 몇 %가 관심을 보였는가?
                  CPC → 관심 1회에 얼마를 냈는가?
        ↓
[BOFU - 전환]     CVR → 몇 %가 실제 행동했는가?
                  ROAS → 광고비 대비 매출은?
                  ROI → 전체 투자 대비 이익은?

퍼널을 이해하면, 각 지표가 왜 필요한지 그리고 어느 단계를 개선해야 하는지 명확해집니다.

💼 실무에서 어떻게 활용할까요?

1. 병목 구간을 찾아 집중 개선합니다

• 노출은 많은데 클릭이 적다면? → TOFU→MOFU 전환이 문제 → 광고 소재 개선
• 클릭은 많은데 구매가 적다면? → MOFU→BOFU 전환이 문제 → 랜딩 페이지·가격·결제 과정 개선
• 퍼널 분석 없이는 "어디가 문제인지" 파악할 수 없습니다.

2. 단계별로 다른 캠페인 전략을 세웁니다

• TOFU 캠페인: 브랜드 영상 광고 (CPM 과금, 넓은 타겟)
• MOFU 캠페인: 비교 콘텐츠, 이벤트 참여 유도 (CPC 과금, 관심 타겟)
• BOFU 캠페인: 할인 쿠폰, 리타겟팅 (전환 최적화, 방문자 타겟)
• 모든 단계를 하나의 캠페인으로 해결하려 하면 효율이 떨어집니다.

3. 각 단계의 전환율을 관리합니다

→ 장바구니에서 구매까지 70%가 이탈! → 결제 과정 간소화가 최우선 과제입니다.

📋 30초 요약

1. 퍼널은 잠재 고객의 여정을 단계별로 시각화한 모델입니다. 축구장 홍보 부스처럼 지나가는 사람(인지) → 멈추는 사람(관심) → 시음하는 사람(고려) → 구매하는 사람(전환)으로 좁아지는 깔때기 구조입니다.

2. TOFU(인지) → MOFU(고려) → BOFU(전환) 3단계로 나누며, 각 단계에 맞는 지표(CPM, CTR, CVR 등)와 전략이 다릅니다.

3. 퍼널의 핵심은 병목 구간을 찾는 것입니다. 어느 단계에서 이탈이 가장 많은지를 파악하고 집중 개선하면, 같은 예산으로 더 많은 전환을 만들 수 있습니다.