ROAS (광고 수익률) 뜻과 계산 공식

🤔 광고비를 쓰고 나서 남았는지 모를 때

이번 달 광고비로 300만 원을 썼고 매출도 분명히 늘었는데, 그래서 남았느냐는 질문에는 바로 답하기 어려운 때가 있습니다. 광고 관리자 화면에는 매출 금액이 크게 표시되지만, 그 금액에서 원가와 배송비, 결제 수수료를 빼면 얼마가 남는지까지는 적혀 있지 않아서 그렇습니다.

그 화면에서 가장 먼저 보게 되는 숫자가 ROAS입니다. 다만 ROAS 하나만으로는 흑자인지 적자인지 알기 어렵고, 판단하려면 파는 상품의 마진율을 함께 놓아야 합니다.

🔑 ROAS(광고 수익률)의 정의

ROAS(Return On Ad Spend)는 쓴 광고비 대비 그 광고가 만든 매출의 비율입니다.

이름을 이루는 두 낱말이 그대로 계산식입니다.

• Return(돌아온 것): 그 광고로 생긴 매출입니다. 이익이 아니라 매출이라는 점이 중요합니다
• Ad Spend(광고비): 그 매출을 만드는 데 들어간 광고비만 셉니다. 소재 제작비, 인건비, 상품 원가는 빼고 봅니다

표기 방식은 나라마다 다릅니다. 한국 자료는 백분율로 적고, 영어권 자료는 배수로 적는 편이라 같은 성과가 다른 숫자로 보입니다.

400%와 4x는 같은 값입니다. 해외 자료를 옮겨 적을 때 400%를 400배로 잘못 읽으면 계산 전체가 틀어지므로 단위부터 확인합니다.

🍎 매출과 남는 돈, 전단지 값과 사과 한 상자

과일 노점에서 전단지를 5만 원어치 돌렸고, 그 전단지를 들고 온 손님이 사과를 20만 원어치 사 갔다고 해 보겠습니다. ROAS는 400%입니다. 여기서 계산이 끝난 듯 보이지만, 사과 20만 원어치는 노점 주인의 돈이 아닙니다. 도매시장에서 사과를 떼어 온 값이 그 안에 들어 있어서 그렇습니다.

사과 한 상자를 4만 원에 떼어다 5만 원에 판다면 한 상자에서 남는 돈은 1만 원, 마진율은 20%입니다. 20만 원어치를 팔았으니 손에 남는 마진은 4만 원이고, 전단지에 쓴 5만 원을 메우지 못합니다. ROAS 400%인데도 1만 원 적자입니다.

같은 400%라도 사과를 2만 5천 원에 떼어다 5만 원에 파는 옆 노점이라면 이야기가 달라집니다. 마진율이 50%라 마진이 10만 원 남고, 전단지 값 5만 원을 빼고도 5만 원이 손에 남습니다. 광고 성과는 같은데 결과가 반대인 이유는 상자 하나에서 남는 돈이 다르기 때문입니다.

🧮 ROAS 계산 공식과 예시

ROAS(%) = (광고 매출 ÷ 광고비) × 100

가상의 온라인 쇼핑몰 자료로 계산해 보겠습니다. 기간은 2026년 3월 한 달이고 단위는 원입니다.

• 광고비: 300만 원
• 그 광고로 생긴 매출: 1,200만 원
• ROAS = (12,000,000 ÷ 3,000,000) × 100 = 400%

광고비 1원이 매출 4원을 만들었다는 뜻입니다. 같은 방식으로 캠페인마다 따로 계산하면 예산을 어디로 옮길지 비교할 수 있습니다.

분자에 넣는 금액은 전체 매출이 아니라 그 광고로 생긴 매출입니다. 어느 주문을 광고 몫으로 셀지는 어트리뷰션 설정에 따라 달라지고, 무엇을 매출로 셀지는 전환 정의에 따라 정해집니다. 이 두 가지 설정을 적어 두지 않으면 다음 달 숫자와 비교하지 못합니다.

📉 마진율에서 손익분기 ROAS 역산하기

손익분기 ROAS는 광고비를 마진으로 정확히 메우는 지점입니다. 이보다 낮으면 매출이 늘어도 돈이 줄어듭니다.

손익분기 ROAS(%) = 100 ÷ 마진율(%) × 100

마진율을 넣어 계산하면 아래와 같습니다. 오른쪽 칸은 ROAS 400%를 냈을 때 흑자인지 적자인지를 표시한 것입니다.

앞의 예시를 그대로 넣어 보겠습니다. 광고 매출 1,200만 원에 마진율이 30%라면 남는 마진은 360만 원이고 광고비 300만 원을 빼면 60만 원이 남습니다. 같은 매출에 마진율이 20%라면 마진은 240만 원이라 60만 원 적자입니다.

ROAS 400%는 어떤 상품에서는 흑자이고 어떤 상품에서는 적자입니다. 그래서 목표 ROAS를 업종 평균이나 다른 회사의 숫자에서 가져오지 않고 파는 상품의 마진율에서 역산합니다. 손익분기 ROAS는 아래로 내려가면 안 되는 최저선이지 목표가 아니어서, 실제 목표값은 손익분기 ROAS에 남기려는 이익만큼을 더해 잡습니다. 목표값을 정하는 방법은 KPI에서 다룹니다.

🔍 ROAS와 ROI의 차이

두 지표는 이름이 비슷해 회의에서 자주 섞이는데, 분자와 분모가 모두 다릅니다.

운전하면서 계기판을 보듯 ROAS는 캠페인을 집행하는 동안 매일 확인하고, ROI는 분기가 끝난 뒤 장부를 펼쳐 따집니다. 그래서 ROAS가 나쁘면 소재와 타게팅을 바꾸지만, ROI가 나쁘면 가격이나 원가 구조까지 다시 봅니다. 순이익을 넣는 계산 방법은 ROI에 정리해 두었습니다.

📡 플랫폼이 보고하는 ROAS를 그대로 믿기 어려운 이유

광고 관리자 화면의 ROAS는 그 플랫폼의 기여 규칙으로 계산한 값이라 절대적인 실적으로 보기는 어렵습니다.

• 어트리뷰션 기간 설정에 따라 값이 달라집니다. 클릭 후 7일, 조회 후 1일 같은 설정이 그 예입니다. 고를 수 있는 값과 초기 설정은 플랫폼과 계정에 따라 다르고 시간이 지나면서 바뀌기도 해서, 지금 계정에 무엇이 걸려 있는지를 화면에서 직접 확인하는 편이 안전합니다. 설정별 차이는 메타 어트리뷰션 윈도우 정리에 시나리오로 비교해 두었습니다
• 플랫폼끼리 더하면 매출이 부풀 수 있습니다. 한 사람이 검색 광고를 누르고 며칠 뒤 배너를 보고 샀다면, 두 플랫폼이 같은 주문을 각각 자기 매체의 성과로 집계할 수 있습니다. 이 상태로 리포트에서 매출을 합치면 실제 결제 금액보다 큰 숫자가 나옵니다
• 결제 시스템 숫자와 맞춰 봅니다. 플랫폼 ROAS는 캠페인끼리 비교하는 용도로 씁니다. 전체 광고비 대비 실제 매출은 자사 주문 자료로 따로 계산해 두면 두 숫자가 얼마나 벌어지는지 드러납니다

⚠️ 자주 하는 실수

• 전체 매출을 분자에 넣습니다. 광고를 하지 않아도 들어오는 검색 유입과 재구매까지 합치면 ROAS가 실제보다 높게 나옵니다. 분자는 광고로 생긴 매출만 씁니다
• 부가세와 반품을 빼지 않습니다. 광고 관리자에 잡히는 금액은 대체로 결제 금액 기준이라 부가세가 들어 있고 반품과 취소도 아직 반영되지 않은 상태입니다. 마진율은 부가세를 뺀 금액으로 계산하고, 월말에 반품률만큼 매출을 낮춰 다시 확인합니다
• ROAS만 보고 예산을 늘립니다. 반응이 좋은 사람에게 먼저 광고가 나가고 그다음부터 관심이 덜한 사람까지 노출이 넓어지는 구조라, 예산을 올리면 ROAS는 내려가는 편입니다. 늘린 뒤의 ROAS가 손익분기 ROAS 위에 있는지 다시 계산합니다
• 할인 쿠폰을 계산에 넣지 않습니다. 20% 쿠폰을 붙여 판 매출은 마진율이 그만큼 낮아진 매출이라 손익분기 ROAS도 함께 올라갑니다

❓ 자주 묻는 질문

ROAS가 몇 %면 잘 나온 건가요?

파는 상품의 마진율에 따라 다릅니다. 마진율 20%인 상품이라면 손익분기 ROAS가 500%라서 400%로도 적자이고, 마진율 40%인 상품이라면 손익분기가 250%라서 같은 400%가 넉넉한 흑자입니다. 업종 평균으로 알려진 값을 기준으로 삼기보다 파는 상품의 마진율에서 역산한 숫자를 목표로 두는 쪽이 맞습니다.

ROAS 400%면 광고비의 네 배를 번 건가요?

매출이 네 배라는 뜻이고 번 돈이 네 배라는 뜻은 아닙니다. 매출 안에는 상품 원가, 배송비, 결제 수수료가 아직 들어 있어서, 손에 남는 금액은 마진율을 곱해야 나옵니다. 광고비 300만 원에 매출 1,200만 원이고 마진율이 30%라면 실제로 남은 돈은 60만 원입니다.

ROAS와 ROI 가운데 무엇을 봐야 하나요?

주기가 달라서 둘 다 씁니다. 이번 주에 소재를 바꿀지 예산을 옮길지 정할 때는 ROAS가 빠르고, 이 사업이 남는 장사인지 확인할 때는 ROI가 맞습니다. ROAS가 계속 올라가는데 월말 이익이 늘지 않는다면 원가나 할인율 쪽에서 마진이 줄고 있을 가능성이 큽니다.

광고가 없었어도 팔렸을 매출은 어떻게 하나요?

플랫폼이 보고하는 ROAS에는 그 매출도 섞여 있을 수 있습니다. 원래 살 사람이 광고를 누르고 들어와도 광고 성과로 잡히기 때문입니다. 광고를 잠시 멈춘 기간과 집행한 기간의 전체 매출을 비교하면 광고가 실제로 더한 몫을 가늠할 수 있는데, 계절과 행사 같은 다른 원인이 섞이므로 한 번의 비교로 단정하지 않는 편이 좋습니다.

📋 3줄 요약

1. ROAS는 쓴 광고비 대비 그 광고가 만든 매출의 비율이고 광고 매출을 광고비로 나눈 뒤 100을 곱해 구합니다.

2. 광고비 300만 원으로 광고 매출 1,200만 원이 났다면 ROAS는 400퍼센트입니다.

3. 같은 400퍼센트라도 마진율 30퍼센트인 상품은 흑자이고 마진율 20퍼센트인 상품은 적자여서 손익분기 ROAS를 먼저 구해 둬야 합니다.